Wie Unternehmen im B2B-Bereich mit der DSGVO umgehen können: Kritik und praxisnahe Lösungen

Seit der Einführung der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) im Mai 2018 steht der B2B-Sektor vor erheblichen Herausforderungen. Besonders kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) fragen sich, wie sie neue Kunden gewinnen können, ohne gegen die strengen Datenschutzbestimmungen zu verstoßen. Dieser Artikel beleuchtet die wichtigsten Kritikpunkte an der DSGVO im B2B-Bereich und stellt praxisnahe Lösungen vor, um auch unter den aktuellen Rahmenbedingungen erfolgreich zu bleiben.

Kritikpunkte an der DSGVO im B2B-Bereich

Erschwerte Kundenakquise

Ohne ausdrückliche Einwilligung (Art. 6 Abs. 1 lit. a DSGVO) dürfen Unternehmen potenzielle B2B-Kunden nicht direkt per E-Mail, Telefon oder Brief kontaktieren.

• Kritik: „Wie finde ich neue Kunden, wenn ich sie nicht ansprechen darf?“ KMU, die auf Direktansprache angewiesen sind, haben Schwierigkeiten, neue Kunden zu gewinnen.
• Beispiel: Ein IT-Dienstleister kann ein Bauunternehmen nicht ohne vorherige Zustimmung kontaktieren, selbst wenn sein Angebot relevant wäre. (extrem unlogisch)

Unklare Regelungen beim berechtigten Interesse

Die Nutzung des berechtigten Interesses (Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO) als Grundlage für die Kontaktaufnahme ist umstritten und wird von Datenschutzbehörden streng ausgelegt.

• Kritik: „Die Unklarheit macht uns unsicher – wir riskieren Abmahnungen, selbst bei sachlichem Kontakt.“ Unternehmen vermeiden diesen Weg aus Angst vor Abmahnungen.
• Beispiel: Ein Stromanbieter kontaktiert ein Unternehmen ohne Einwilligung und erhält eine Abmahnung, obwohl das Angebot thematisch relevant war.

Hoher administrativer Aufwand

KMU müssen erhebliche Ressourcen in Datenschutzmaßnahmen investieren (Datenschutzerklärungen, Auftragsverarbeitungsverträge, Sicherheitskonzepte).

• Kritik: „Wir können uns keine teuren Berater leisten, aber ohne DSGVO-Konformität drohen Bußgelder.“ Die Bürokratie überfordert kleinere Akteure.

Hinweis: Ein Datenschutzbeauftragter ist verpflichtend, wenn:

• Du eine öffentliche Stelle bist,
• deine Kerntätigkeit umfangreiche Verarbeitung oder Überwachung umfasst,
• du sensible Daten verarbeitest,
• oder mindestens 20 Personen ständig mit Daten arbeiten (§ 38 BDSG).

Wettbewerbsnachteil gegenüber Nicht-EU-Firmen

Nicht-europäische Unternehmen, insbesondere aus den USA und Asien, unterliegen nicht den strengen DSGVO-Vorgaben und können flexibler mit Kundendaten umgehen.

• Kritik: „Unsere Konkurrenten aus den USA haben es leichter, Kunden zu akquirieren, während wir gebunden sind.“ Dies schadet der Wettbewerbsfähigkeit.
• Beispiel: Ein deutscher Softwareanbieter verliert Aufträge an ein US-Unternehmen, das ohne Zustimmung E-Mails verschickt.

Risiko von Abmahnungen

Seit 2018 nutzen Anwälte und Wettbewerber die DSGVO, um Unternehmen aufgrund formaler Verstöße abzumahnen.

• Kritik: „Wir werden von Wettbewerbern oder Anwälten gejagt, obwohl wir nur Kunden gewinnen wollen.“ Die Unsicherheit hemmt Geschäftstätigkeiten.
• Beispiel: Ein KMU erhält eine Abmahnung, weil eine E-Mail ohne explizite Zustimmung gesendet wurde, obwohl der Empfänger interessiert war. (unlogisch)

Lösungen für Unternehmen im B2B-Bereich

Rechtssichere Kundenakquise

Strategie: Setze auf indirekte Methoden, um Einwilligungen zu erhalten.

• Flyer/Briefe – Verteile unadressierte Werbematerialien mit QR-Codes zu einem Opt-in-Formular auf deiner Website.
• Events & Netzwerke – Sammle Kontakte auf Messen und bitte um eine ausdrückliche Zustimmung zur Kontaktaufnahme.

Vorteil: Keine Abmahnrisiken, da die Kunden freiwillig ihre Daten hinterlassen.

Berechtigtes Interesse strategisch nutzen

Strategie: Setze das berechtigte Interesse gezielt und mit Dokumentation ein.

• Erstkontakt per E-Mail an eine allgemeine Adresse (z. B. info@unternehmen.de) mit klarer Branchenrelevanz.
• Abmeldelink einbauen, um Empfängern die Wahl zu lassen.

Vorteil: Rechtliche Absicherung und Möglichkeit der ersten Kontaktaufnahme.

Kosteneffiziente Datenschutz-Lösungen

Strategie: Nutze digitale Tools und Ressourcen.

• Kostenfreie DSGVO-Generatoren für Datenschutzerklärungen (Vorsicht!).
• Automatische Cookie-Banner durch Plugins wie „CookieYes“.
• Günstige Beratungsmöglichkeiten durch IHK oder Datenschutz-Kammern.

Vorteil: Kostengünstige Umsetzung, um Abmahnungen zu vermeiden.

Datenschutz als Wettbewerbsvorteil nutzen

Strategie: Positioniere dich als DSGVO-konformes Unternehmen.

• Transparenz zeigen – Mach deutlich, dass dein Unternehmen Datenschutz ernst nimmt (z. B. „Datenschutz Made in Germany“).
• Content-Marketing nutzen – Veröffentliche DSGVO-konforme Whitepapers oder Blogartikel, um Kunden anzuziehen.

Vorteil: Vertrauen aufbauen und von nicht-regulierten Wettbewerbern abheben.

Abmahnrisiko minimieren

Strategie: Präventive Maßnahmen ergreifen.

• Rechtssichere Opt-in-Formulare für alle Kundenkontakte.
• Einmalige DSGVO-Prüfung durch Experten (Kosten: ca. 500–1.000 Euro).

Vorteil: Vermeidung teurer Abmahnungen.

Konkrete Schritte für KMU im B2B

1. Website optimieren – Stelle sicher, dass deine Website DSGVO-konform ist (HTTPS, Datenschutzerklärung, Opt-in-Formulare).
2. Flyer einsetzen – Verteile unadressierte Flyer mit einem Link zu einem Anmeldeformular, aber achte auf „Keine Werbung“-Schilder.
3. Netzwerke nutzen – Sammle Kontakte auf Veranstaltungen und bitte um Erlaubnis für E-Mails.
4. E-Mail sparsam – Sende maximal eine E-Mail mit berechtigtem Interesse und Abmeldelink, danach nur mit Zustimmung.
5. Beratung suchen – Nutze IHK oder kostenlose Webinare, um die DSGVO zu verstehen, ohne hohe Kosten.

DSGVO als Chance begreifen

Die DSGVO stellt KMU vor Herausforderungen, bietet aber auch Möglichkeiten. Wer innovative, rechtssichere Methoden wie Opt-in-Marketing, Netzwerkveranstaltungen oder Content-Marketing nutzt, kann weiterhin erfolgreich Kunden gewinnen. Entscheidend ist, sich der Regeln bewusst zu sein, transparente Prozesse zu etablieren und den Datenschutz als Qualitätsmerkmal zu nutzen. Unternehmen, die sich anpassen, können nicht nur Abmahnungen vermeiden, sondern sich auch als vertrauenswürdige Partner positionieren.

Meine Einstellung zur DSGVO

• Eine E-Mail ist immer erlaubt, um eventuell den Brief zu sparen. – Ökologischer Fußabdruck.
• Spam-Mails kommen in den Spam-Ordner.
• Ein Anruf mit einer freundlichen Antwort „Nein, ich habe kein Interesse.“ – Kein Problem.
• Ohne B2B und B2C gibt es keine Unternehmen und keine Wirtschaft.
• Hast du eine Telefonnummer oder eine E-Mail-Adresse im Netz, lösche sie oder rechne damit, dass du einen Kunden bekommen könntest.
• „Keine Werbung“ auf dem Briefkasten, finde ich super.
• Datenschutzrechtliche Hinweise sind Pflicht und auch verständlich, dies zeigt zumindest Engagement für dein Unternehmen und die Aktualität deiner Website.
• „Stand der Technik“ – Für die Datensicherheit ist dies absolut notwendig.